隨著金融科技在近幾年不斷推陳出新和新技術(shù)的高速發(fā)展，險(xiǎn)企在精算、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、理賠等各環(huán)節(jié)的線上化程度、科技應(yīng)用程度也在逐步提高。特別是前端銷售渠道的互聯(lián)網(wǎng)化作為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的初級(jí)形式成效顯著。

數(shù)字化助代理人提質(zhì)增效

過去，傳統(tǒng)險(xiǎn)企在線上化轉(zhuǎn)型之前大多采用人海戰(zhàn)術(shù)的保單銷售策略，該戰(zhàn)術(shù)下的保費(fèi)收入與代理人的數(shù)量呈現(xiàn)出正相關(guān)性，但同樣也給險(xiǎn)企帶來了高成本的困擾。代理人的培訓(xùn)、傭金等都是險(xiǎn)企不可避免的開銷，而代理人素質(zhì)良莠不齊、不夠?qū)I(yè)、一味逐利，導(dǎo)致營(yíng)銷環(huán)節(jié)效率低下，由人工造成的操作性風(fēng)險(xiǎn)高，對(duì)于潛在客戶的判斷依舊轉(zhuǎn)化不夠細(xì)致。

推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型無(wú)疑在一定程度上降低了險(xiǎn)企的銷售成本。據(jù)了解，我國(guó)的險(xiǎn)企人力成本大約在總成本中占比30%，代理人傭金較高、中介的分銷渠道傭金率高都導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本飆升。因此，從降成本的角度考慮，代理人通過數(shù)字化等科技的加持，人均產(chǎn)能有一定的上升空間，使相對(duì)成本下降，險(xiǎn)企數(shù)字化轉(zhuǎn)型也能將渠道運(yùn)營(yíng)做得更加專業(yè)，優(yōu)化流程與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高運(yùn)營(yíng)效率。

近期，在鼎翰文化和易觀數(shù)科聯(lián)合推出的《保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷白皮書》(以下簡(jiǎn)稱《白皮書》)顯示，保險(xiǎn)業(yè)的未來必然是數(shù)字化。數(shù)字化時(shí)代，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)是通過提升代理人的素質(zhì)即人均產(chǎn)能從而推動(dòng)險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值的超預(yù)期增長(zhǎng)。

從近幾年頭部險(xiǎn)企營(yíng)銷隊(duì)伍變化情況來看，頭部險(xiǎn)企有淡化“開門紅”以及放緩代理人增員的趨勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國(guó)平安、中國(guó)太保、中國(guó)太平等險(xiǎn)企代理人數(shù)都有一定程度的減少。中國(guó)平安代理人由2018年的142萬(wàn)人降為2019年的117萬(wàn)人，中國(guó)太保、中國(guó)太平的代理人數(shù)量分別由2018年的84.7萬(wàn)人、51.3萬(wàn)人降低至2019年的79萬(wàn)人、38.6萬(wàn)人。

不少頭部險(xiǎn)企在放緩增長(zhǎng)代理人數(shù)量的同時(shí)，持續(xù)深化改革，走“穩(wěn)定隊(duì)伍——健康隊(duì)伍——三高隊(duì)伍”三步走的輕型路徑。其中，包括中國(guó)平安、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)在內(nèi)的上市險(xiǎn)企，一方面通過多種渠道獲取線上流量，為代理人提供增量的客戶來源;另一方面通過科技賦能等方法，提升代理人對(duì)客戶的線上服務(wù)能力，并進(jìn)一步提升代理人的專業(yè)能力。

比如，太保壽險(xiǎn)啟動(dòng)“長(zhǎng)航行動(dòng)”，引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)資源，成立專項(xiàng)項(xiàng)目組，推出國(guó)際化項(xiàng)目——金種子計(jì)劃，聚焦隊(duì)伍長(zhǎng)期能力建設(shè)，打造具備強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。自去年10月啟動(dòng)運(yùn)作至今，營(yíng)銷員培訓(xùn)后每周簽單3件占比達(dá)到27%;同時(shí)，對(duì)自身職業(yè)定位有了新的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)了從保險(xiǎn)推銷員到壽險(xiǎn)規(guī)劃師的轉(zhuǎn)變。

陽(yáng)光保險(xiǎn)則啟動(dòng)了“數(shù)智轉(zhuǎn)型”，通過數(shù)字化營(yíng)銷打造客戶洞察、產(chǎn)品服務(wù)匹配、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷規(guī)則管控、營(yíng)銷活動(dòng)管理等多功能于一體的數(shù)字化閉環(huán)體系，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化客戶洞察，以幫助營(yíng)銷員把握客戶需求的痛點(diǎn)，精準(zhǔn)優(yōu)化客戶體驗(yàn)。

線上化發(fā)展進(jìn)程加快

2020年，在新冠疫情影響和監(jiān)管政策的推動(dòng)下，保險(xiǎn)業(yè)加速了線上化轉(zhuǎn)型進(jìn)程。

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，從經(jīng)營(yíng)主體情況來看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體持續(xù)擴(kuò)張。從2014年的33家，到2020年年底共計(jì)73家險(xiǎn)企開展互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng);61家人身險(xiǎn)公司開展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其中，中資公司40家、外資公司21家。

從保費(fèi)規(guī)模來看，受新冠疫情以及車險(xiǎn)綜合改革、意外險(xiǎn)改革、信用保證保險(xiǎn)新規(guī)等監(jiān)管因素綜合影響，2020年，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入797.95億元，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)2110.8億元，同比增長(zhǎng)13.6%，保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。

一方面，疫情暴發(fā)在一定程度上改變了居民投保習(xí)慣，倒逼機(jī)構(gòu)提升線上展業(yè)水平和數(shù)字化能力，提質(zhì)增效;另一方面，監(jiān)管部門在2020年發(fā)布《關(guān)于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理的通知》《推動(dòng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展三年行動(dòng)方案(2020-2022年)》等互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)政策，鼓勵(lì)險(xiǎn)企加速推進(jìn)數(shù)字化發(fā)展。

2020年5月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)線上化發(fā)展的指導(dǎo)意見》中更明確提出，到2022年，車險(xiǎn)、農(nóng)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域線上化率達(dá)到80%以上，其他領(lǐng)域線上化水平顯著提高，并鼓勵(lì)具備條件的公司探索保險(xiǎn)服務(wù)全流程線上化。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，《白皮書》建議，建立兩個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)。一方面，建立險(xiǎn)企數(shù)字化營(yíng)銷業(yè)務(wù)跟蹤分單系統(tǒng)。其目的在于將營(yíng)銷中捕捉到的數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)分析，通過簡(jiǎn)單易懂的分析結(jié)果，指導(dǎo)代理人展業(yè)、跟進(jìn)最終成交;另一方面，建立業(yè)務(wù)員分布式流量投放自主經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。與公司數(shù)字化營(yíng)銷業(yè)務(wù)跟蹤分單系統(tǒng)相反，業(yè)務(wù)員分布式流量投放自主經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)是一套幫助從業(yè)員快速展業(yè)、簽單、促成的系統(tǒng)。業(yè)務(wù)員通過該系統(tǒng)自定義下單，獲取大量的流量曝光，從而完成自定義投放，精準(zhǔn)、快速簽單。

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)業(yè) 線上化轉(zhuǎn)型 陽(yáng)光保險(xiǎn) 數(shù)智轉(zhuǎn)型