進(jìn)入2020年，太平人壽將在高端代理人隊(duì)伍上花更多的心思，在其集團(tuán)公司——中國太平保險(xiǎn)集團(tuán)提出的“高端客戶、高端業(yè)務(wù)員、高端產(chǎn)品”的“新三高”思想指導(dǎo)下，從戰(zhàn)略、招聘、培訓(xùn)、賦能各個(gè)方面入手，以一整套完備的人才培養(yǎng)管理體系，打造保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人高質(zhì)量發(fā)展的“5G”新時(shí)代。

代理人制度自從1992年在中國落地開花后，如今已成長為了一支800萬規(guī)模的龐大隊(duì)伍，也成為了壽險(xiǎn)最重要的渠道。

然而，從2019年壽險(xiǎn)業(yè)的整體表現(xiàn)來看，新單保費(fèi)增長承壓以及代理人隊(duì)伍規(guī)模滯漲似乎預(yù)示著800萬代理人已走到了分岔路口，過去拼隊(duì)伍規(guī)模來拉動(dòng)業(yè)績的道路已然不再奏效，壽險(xiǎn)行業(yè)將步入以高質(zhì)量發(fā)展為主線的新周期。

什么是高質(zhì)量的代理人?業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，成功的保險(xiǎn)代理人需要有職業(yè)經(jīng)理人思維，個(gè)人素質(zhì)與專業(yè)技能缺一不可，不僅需要過硬的保險(xiǎn)功底，也需要同時(shí)具備理財(cái)、養(yǎng)老、醫(yī)療等各方面綜合知識(shí)。

這樣一支代理人隊(duì)伍不僅需要代理人自身的努力，更需要一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司全方位的培養(yǎng)和打造。在業(yè)內(nèi)人士看來，懂得順應(yīng)時(shí)代發(fā)展變化、運(yùn)用優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)公司平臺(tái)獲得機(jī)會(huì)的保險(xiǎn)代理人將會(huì)在未來取得更大的成功。

而從保險(xiǎn)公司的角度來看，中泰證券認(rèn)為，在監(jiān)管驅(qū)嚴(yán)、人口紅利放緩的背景下，從隊(duì)伍規(guī)模提升轉(zhuǎn)變?yōu)槿司a(chǎn)能提升是未來3~5年內(nèi)壽險(xiǎn)公司下價(jià)值增長的核心動(dòng)力，過往的險(xiǎn)企案例顯示，決定高產(chǎn)能代理人的因素來源于公司戰(zhàn)略定力、招聘、培訓(xùn)、賦能上的投入和認(rèn)知。

在所有壽險(xiǎn)公司中，太平人壽并不是規(guī)模最大的，但其對于高質(zhì)量人力的一貫重視在行業(yè)內(nèi)有目共睹，其在發(fā)展過程中沉淀了較多優(yōu)秀高產(chǎn)能人力。

而進(jìn)入2020年，太平人壽將在高端代理人隊(duì)伍上花更多的心思，在其集團(tuán)公司——中國太平保險(xiǎn)集團(tuán)提出的“高端客戶、高端業(yè)務(wù)員、高端產(chǎn)品”的“新三高”思想指導(dǎo)下，從戰(zhàn)略、招聘、培訓(xùn)、賦能各個(gè)方面入手，以一整套完備的人才培養(yǎng)管理體系，打造保險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人高質(zhì)量發(fā)展的“5G”新時(shí)代。

戰(zhàn)略——新時(shí)代下的“新三高”

中泰證券認(rèn)為，高產(chǎn)能代理人培養(yǎng)的時(shí)間長于一般代理人，公司需要處理好局部和整體、長期和短期業(yè)績之間的平衡關(guān)系。而公司長期的戰(zhàn)略布局無疑是代理人培養(yǎng)方向的“指南針”。

“高端客戶、高端業(yè)務(wù)員、高端產(chǎn)品”的“新三高”戰(zhàn)略是中國太平集團(tuán)董事長羅熹所提出的，而冠以“新”這個(gè)字，也是因?yàn)樘饺藟垡恢币詠矶紙?jiān)持走高質(zhì)量人才培養(yǎng)路線。

事實(shí)上，太平人壽的高質(zhì)量人才培養(yǎng)歷程可以追溯到開始復(fù)業(yè)的2001年。在行業(yè)內(nèi)當(dāng)時(shí)普遍奉行“人海戰(zhàn)術(shù)”的情況下，這一戰(zhàn)略的貫徹使得太平人壽在復(fù)業(yè)的第一個(gè)十年末就成為行業(yè)內(nèi)百萬精英占比最高的壽險(xiǎn)公司，造就了行業(yè)內(nèi)的“太平現(xiàn)象”，也伴隨著太平人壽從最初的“小而精”的中小型保險(xiǎn)公司快速成長為始終以價(jià)值為先的中大型壽險(xiǎn)公司。

2018年，在行業(yè)整體增長遲緩的情況下，太平人壽業(yè)績逆勢而上，保費(fèi)收入同比增長11.4%，經(jīng)營凈溢利同比增長5.1%，其中個(gè)險(xiǎn)健康險(xiǎn)的迅猛增長是一大原因。更為難得的是，由于隊(duì)伍基礎(chǔ)建設(shè)牢固，在全行業(yè)增員困難的情況下，截至2018年底，太平人壽代理人數(shù)量達(dá)到51.30萬人，相較2017年底大幅增長33.52%。

而1月召開的太平人壽2020年工作會(huì)議上的數(shù)據(jù)顯示，2019年太平人壽實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1404.59億元，同比增長13.62%;個(gè)險(xiǎn)渠道的13月、25月繼續(xù)率連續(xù)七年保持行業(yè)領(lǐng)先。

如今中國太平集團(tuán)的“新三高”戰(zhàn)略則升級(jí)成為針對高端市場的全方位戰(zhàn)略體系。從“新三高”所包含的產(chǎn)品、隊(duì)伍、客戶三個(gè)維度來看，高端業(yè)務(wù)隊(duì)伍是基礎(chǔ)，高端產(chǎn)品是輔助工具，高端客戶是前兩者有力運(yùn)作的必然結(jié)果。

而太平人壽也將在2020年以“新三高”戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，圍繞“高端客戶”需求，打造一支行業(yè)領(lǐng)先的“高端營銷服務(wù)隊(duì)伍”，以高標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)操守和專業(yè)水準(zhǔn)為客戶提供超預(yù)期的、定制化的、精細(xì)化的“高端產(chǎn)品和服務(wù)”。

這支將被全力打造的高端隊(duì)伍被太平人壽稱為“5G”人才。太平人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，所謂“5G”，即高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效、高學(xué)力、高成長，通過優(yōu)選優(yōu)育、精準(zhǔn)的培訓(xùn)體系、科學(xué)的《基本法》、獨(dú)具太平特色的“榮譽(yù)體系”、明確的職業(yè)規(guī)劃等各方面的打造，讓每一位保險(xiǎn)代理人同時(shí)具備理財(cái)、養(yǎng)老、醫(yī)療等各方面綜合知識(shí)，成為行業(yè)頂尖的健康管理師、財(cái)富規(guī)劃師、風(fēng)險(xiǎn)管理師。

“代理人是壽險(xiǎn)公司發(fā)展的重要源泉，壽險(xiǎn)人力的支出等同于投資，是為未來成長準(zhǔn)備的投資。目前整個(gè)社會(huì)都正在向‘高質(zhì)量發(fā)展’轉(zhuǎn)型，太平人壽代理人也必須順應(yīng)社會(huì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的大勢。所以我們的增員不僅是傳統(tǒng)意義上的數(shù)量增加，更是代理人個(gè)人品質(zhì)、人均績效等綜合素質(zhì)的提升。同時(shí)，太平人壽在增員方面的有效投資，也會(huì)直接帶動(dòng)公司健康穩(wěn)定的高質(zhì)量發(fā)展。”中國太平保險(xiǎn)集團(tuán)首席戰(zhàn)略顧問、太平人壽副董事長張可表示。

招募——如何用《基本法》來吸引人才

在壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的道路上，優(yōu)秀的高端人才是每個(gè)險(xiǎn)企渴求的。隨著近年來保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，也有眾多的優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生、私營企業(yè)管理者、國企職員、銀行職員等各行各業(yè)優(yōu)秀人才紛紛選擇加盟保險(xiǎn)行業(yè)。

不過，代理人和保險(xiǎn)公司簽訂的是代理人合同，歸屬感較弱，留存率不高的問題也是險(xiǎn)企在個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)上的一大挑戰(zhàn)。

那如何能夠?qū)?yōu)秀人才招致麾下并提高其留存率?一套科學(xué)的《基本法》應(yīng)該是最直接的武器。

據(jù)了解，為了吸引優(yōu)秀人才，太平人壽在《基本法》的設(shè)計(jì)上頗費(fèi)心思。

首先，在福利保障上，由于代理人合同并不繳納社會(huì)保險(xiǎn)，為了使代理人增加從業(yè)安全感，太平人壽為各級(jí)的業(yè)務(wù)人員提供意外、身故、住院醫(yī)療和重疾保障，只要達(dá)到相應(yīng)職級(jí)和要求即可享受。數(shù)據(jù)顯示，2017~2019年期間，太平人壽為代理人提供了合計(jì)高達(dá)600億元的保險(xiǎn)保障。同時(shí)，太平人壽對滿足一定條件的員工均會(huì)提供養(yǎng)老公積金、長期服務(wù)津貼以及社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)補(bǔ)貼。

“對于企業(yè)來講，一個(gè)公平且合理的福利保障制度是員工積極努力工作的重要?jiǎng)恿χ唬瑥奶饺藟鄣摹痘痉ā分锌梢钥闯銎髽I(yè)人性化，能夠幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更好地融入公司發(fā)展，獲得認(rèn)同感和歸屬感。”一名保險(xiǎn)代理人表示。

值得注意的是，為體現(xiàn)公司人性化管理制度，太平人壽在《基本法》中明確，區(qū)域總監(jiān)和區(qū)域總經(jīng)理在退休或卸任后，公司仍提供一定待遇補(bǔ)充，可以由其本人享受，也可由其指定繼承人享受，最長可以在卸任后享受10年。另外，對于區(qū)域總監(jiān)的團(tuán)隊(duì)，可在與公司共同商議的后指定接管人，由接管人執(zhí)行團(tuán)隊(duì)管理工作，并享受相應(yīng)的管理利益。

“退休和繼承機(jī)制在吸引人才的同時(shí)更能激勵(lì)員工不斷往更高職級(jí)晉升，是幫助員工職業(yè)生涯規(guī)劃長期目標(biāo)制定的很好抓手，同時(shí)大量‘保二代’的產(chǎn)生對于團(tuán)隊(duì)人員整體素質(zhì)的提升也會(huì)有極大作用。”太平人壽江蘇泰州區(qū)域總經(jīng)理劉鮮旗表示。

培訓(xùn)——優(yōu)選之后更要優(yōu)育

中泰證券認(rèn)為，高產(chǎn)能代理人銷售的產(chǎn)品類型一定不同于普通代理人，例如以教育、養(yǎng)老、傳承為目的的終身壽險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)占比會(huì)較高，這需要額外的專業(yè)課程來培訓(xùn)。

據(jù)了解，在太平人壽的5G隊(duì)伍計(jì)劃中，專業(yè)化培訓(xùn)體系是其中的重要內(nèi)容，其采用的是制式的基礎(chǔ)培訓(xùn)和非制式的提升培訓(xùn)相結(jié)合的方式，在職業(yè)生涯的不同階段，通過精準(zhǔn)培訓(xùn)，幫助代理人成長為行業(yè)高端人才。而在太平人壽看來，優(yōu)秀人才的增多會(huì)產(chǎn)生聚集效應(yīng)，也會(huì)吸引更多的高端人才到來。

具體而言，制式的基礎(chǔ)培訓(xùn)是指新人培訓(xùn)—初階主管培訓(xùn)—高階主管培訓(xùn)—星級(jí)講師培訓(xùn)的系列培訓(xùn)，每個(gè)階段的培訓(xùn)重點(diǎn)皆有不同。

而非制式培訓(xùn)則是指針對目標(biāo)為百萬精英和卓越保險(xiǎn)企業(yè)家的“TOP培訓(xùn)”、針對主管管理能力的“營銷領(lǐng)導(dǎo)力”主管季度輪訓(xùn)、面向初階主管解決新團(tuán)隊(duì)長訓(xùn)練輔導(dǎo)技能不足問題的“MAC培訓(xùn)”等等提升培訓(xùn)。

在學(xué)習(xí)形式上，太平人壽針對部分培訓(xùn)項(xiàng)目打造了在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)1410余門系統(tǒng)課程的在線學(xué)習(xí)，課程全面覆蓋銷售、管理、客戶經(jīng)營，考試認(rèn)證。

賦能——用科技武裝隊(duì)伍

“代理人作為傳統(tǒng)壽險(xiǎn)行業(yè)的核心銷售隊(duì)伍，是行業(yè)的創(chuàng)新焦點(diǎn)。太平人壽一直嘗試用科技的力量來賦能銷售隊(duì)伍，重構(gòu)營銷場景與模式。”張可表示。

“太平保寶”就是近年來太平人壽的科技利器。作為一站式的代理人掌上移動(dòng)終端軟件，其涵蓋了獲客、投保、理賠、保全、客戶及保單管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，打造了一個(gè)線上線下的保險(xiǎn)服務(wù)閉環(huán)。“太平保寶”用科技的力量在提升代理人展業(yè)效率的同時(shí)，也強(qiáng)化了客戶體驗(yàn)。據(jù)了解，太平保寶微商城2019年出單超過600萬件。

“在以往傳統(tǒng)模式中，代理人月均銷售十幾件已經(jīng)是展業(yè)高手，但是在‘太平保寶’上線后，代理人一個(gè)月簽單最高可達(dá)900多件，這是傳統(tǒng)展業(yè)模式下無法想象的。”張可稱。

據(jù)悉，隨著保險(xiǎn)方案定制化趨勢，以及不同投保人個(gè)性化的需求，“太平保寶”未來也將承載更多的業(yè)務(wù)，更好地服務(wù)代理人，成為不可或缺的科技全能展業(yè)助手。

同時(shí)，在太平集團(tuán)的“賦能計(jì)劃”下，太平私有云、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等核心技術(shù)也都將是科技賦能保險(xiǎn)的中堅(jiān)力量，為包括前端銷售在內(nèi)的業(yè)務(wù)鏈條提供穩(wěn)定高效的支持。

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)代理人