種種跡象顯示，保險巨頭“開門紅”策略開始分化。

與中國平安人壽保險(以下簡稱“平安人壽”)持續(xù)淡化“開門紅”不同，中國人壽(601628.SH)仍強化“開門紅”概念，今年10月中國人壽即啟動了“開門紅”，進入到2020年“開門紅”的準備階段。

中國人民人壽保險股份有限公司(以下簡稱“人保壽險”)在11月12日啟動2020年“開門紅”啟動儀式，其董事長肖建友與總經(jīng)理傅安平齊上陣，為隊伍擂鼓造勢鼓勁。2020年“開門紅”，其全國36家分公司分為四個戰(zhàn)區(qū)，兩兩一組，展開分組對抗。

中國太保(601601.SH)的壽險板塊(以下簡稱“太保壽險”)依舊看淡“開門紅”，表示今年下半年仍然聚焦高價值產(chǎn)品，個險發(fā)展中除了注重核心人力隊伍留存外，將打造以90后為主的年輕化銷售隊伍，以適應(yīng)新生代客群的需求。

新華保險(601336.SH)在公司新領(lǐng)導(dǎo)層上任后，采取規(guī)模與價值并重的戰(zhàn)略，對2020年“開門紅”有了新目標。

中國人壽：保質(zhì)求量

中國人壽三季報顯示，中國人壽截至9月末的銷售隊伍總?cè)肆s195萬人，較2018年底增加約18萬人。其中，個險渠道隊伍規(guī)模達166.3萬人，較2018年底增長15.6%。隊伍質(zhì)態(tài)持續(xù)向好，個險渠道月均有效銷售人力同比增長37.4%;個險渠道月均銷售特定保障型產(chǎn)品人力同比提升49.2%。

“開門紅”依舊是中國人壽的核心策略。據(jù)了解，中國人壽在10月即啟動了“開門紅”，進入到2020年“開門紅”的準備階段，中國人壽2020年推出“開門紅”產(chǎn)品“鑫享至尊”(三年繳費，10年期定期年金，第5~10年返還60%的年繳保費，5.3%的萬能賬戶預(yù)期結(jié)算利率)。

中國人壽在今年為發(fā)展大個險戰(zhàn)略，其個險部門由原來一個一級部門升級為包括營銷、收展、企劃、培訓(xùn)、綜合金融、運營的大個險發(fā)展中心。

據(jù)了解，平安人壽2020年“開門紅”的策略是主打保障、價值。與中國人壽繼續(xù)強化“開門紅”概念不同，平安人壽開始淡化“開門紅”策略。

平安人壽：求質(zhì)趨穩(wěn)

早在今年年中，平安人壽董事長丁當即表示，“保險業(yè)開展了很多年的‘開門紅’，最早是平安做起來的。但是，2019年我們沒有搞‘開門紅’，順應(yīng)‘保險回歸保障’的指導(dǎo)思想。”

“‘開門紅’占用了公司非常多的資源與精力，但是價值貢獻相對較低。公司從去年開始堅決進行轉(zhuǎn)型，新單規(guī)模雖然下降，但是價值保持比較穩(wěn)健的增長。”今年10月中國平安相關(guān)負責人透露。

據(jù)中國平安三季報披露，截至2019年9月末，平安人壽代理人數(shù)量124.5萬人，較年初下降12.1%，較2019年6月末下降3.2%;前三季度代理人人均個險新保單件數(shù)為1.39/月，同比增長9.4%。

這是平安人壽首次出現(xiàn)代理人隊伍負增長。其三季報表示，未來平安人壽將繼續(xù)堅持“有質(zhì)量的人力發(fā)展”策略，通過科技賦能，持續(xù)推動代理人渠道轉(zhuǎn)型升級。

平安人壽相關(guān)負責人向記者表示，代理人隊伍出現(xiàn)負增長，主要是平安人壽代理人渠道通過升級業(yè)務(wù)人員基本管理辦法，聚焦選才增優(yōu)、績優(yōu)培養(yǎng)、團隊發(fā)展。同時嚴格執(zhí)行考核清退政策，夯實代理人隊伍質(zhì)量。

其表示，平安人壽代理人轉(zhuǎn)型升級的目標是提升代理人的產(chǎn)能、收入及留存，提升代理人客戶經(jīng)營水平，推動公司實現(xiàn)有價值的業(yè)務(wù)增長。

平安人壽相關(guān)負責人向記者表示，平安人壽將重構(gòu)東區(qū)、西區(qū)、南區(qū)、北區(qū)、中區(qū)五大銷售區(qū)域，渠道管理、運營、產(chǎn)品、共同資源、投資管理五大職能中心。

平安人壽五大銷售區(qū)域?qū)娀N售支持，落實區(qū)域競爭機制，強化以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的“競爭、激勵、淘汰”機制，以激發(fā)業(yè)務(wù)推動活力。

而其五大職能中心將采用中心大部制，以客戶需求為導(dǎo)向，通過AI、BI重構(gòu)流程，構(gòu)建端到端銷售支持、數(shù)據(jù)運營、客戶服務(wù)體系及作業(yè)流程，驅(qū)動前中后臺高效運轉(zhuǎn)。

人保壽險：造勢定位

為給“大個險”戰(zhàn)略提供組織保障，人保壽險也在總部組織架構(gòu)上有所調(diào)整。如將市場部主要職能轉(zhuǎn)換到企劃部，將培訓(xùn)部主要職能轉(zhuǎn)換為負責對組訓(xùn)、主管、精英等個險隊伍進行專業(yè)培訓(xùn)，在信息科技部下設(shè)立研發(fā)中心，運營管理部下設(shè)立運營作業(yè)中心等，以有利于對“大個險”業(yè)務(wù)相關(guān)的基本法、營銷策劃、銷售支持、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等管理職能實現(xiàn)統(tǒng)籌安排、協(xié)作實施。

在11月12日的“開門紅”啟動儀式，人保壽險前線后援全員啟動，董事長肖建友與總經(jīng)理傅安平齊上陣，為隊伍擂鼓造勢鼓勁。2020年“開門紅”，人保壽險全國36家分公司分為四個戰(zhàn)區(qū)，兩兩一組，展開分組對抗。

據(jù)了解，人保壽險2020年“開門紅”主打產(chǎn)品為“悅享生活年金保險”組合，由主合同悅享生活年金保險和終身壽險(萬能型)(C款)組成。

人保壽險董事長肖建友要求人保壽險找準人保集團(601319.SH)市值支撐“新支柱”的發(fā)展定位。其強調(diào)“開門紅”的關(guān)鍵在企劃方案、推進節(jié)奏把握、產(chǎn)品訓(xùn)練、銷售組織與支持、氛圍營造、經(jīng)驗推廣等，要聚焦“大個險”戰(zhàn)略，扭住真實人力牛鼻子、實現(xiàn)中心城市重點突破和弱體機構(gòu)脫弱。

新華保險：重爭一線

今年前9月新華保險實現(xiàn)總保費收入1079.12 億元，同比增長 7.9%。其中，長期險首年保費 160.21 億元，同比下降 7.1%;續(xù)期業(yè)務(wù)實現(xiàn)保費 862.80 億元，同比增長 10.2%;短期險業(yè)務(wù)實現(xiàn)保費 56.11 億元，同比增長 24.6%。

在今年劉浩陵出任新華保險董事長職務(wù)、李全出任總裁職務(wù)之后，新華保險通過不同場合多次表達了要做大規(guī)模，重回壽險第一梯隊的意愿。而發(fā)力“開門紅”即為其做大規(guī)模的重要措施。

《中國經(jīng)營報》記者獨家獲悉，在新華保險業(yè)績發(fā)布會(分析師場)上，新華保險高管透露，2019年新華保險收官戰(zhàn)延續(xù)到11月底，2020年“開門紅”產(chǎn)品從12月1日開始錄入。“開門紅”產(chǎn)品投入是年金品及各種產(chǎn)品并舉，規(guī)模與價值并重。同時其“開門紅”加大考核力度，對于基層管理人員及機構(gòu)加強問責、考核力度;針對“開門紅”銷售策劃了指定培訓(xùn)計劃，強調(diào)兩條生產(chǎn)線發(fā)展(新人+銷售主管)，加強營銷基層干部的培養(yǎng)。2020年“開門紅”，新華保險個險渠道的預(yù)計目標是完成全年保費收入計劃的35%。

除了保費規(guī)模，2019年年底，新華保險對營銷員隊伍規(guī)模及產(chǎn)能提升提出要求，明年仍有個險代理人人數(shù)增加的目標。

新華保險相關(guān)負責人在業(yè)績發(fā)布會介紹，銀保渠道明年規(guī)劃以期交為核心，“期交+規(guī)模”并重，主要考慮2020年投放一定比例的躉交產(chǎn)品。

“公司發(fā)現(xiàn)銀保渠道有大量財富管理需求，投入躉交產(chǎn)品以滿足客戶需求。目前銀行產(chǎn)品多轉(zhuǎn)向線上銷售，趨向訴求簡單的產(chǎn)品。公司銀保渠道計劃以躉交促進期交，逐步拉大長期險占比。投入產(chǎn)品以資產(chǎn)負債聯(lián)動性產(chǎn)品為主，鎖定額度，在風險可控的前提下重點投放躉交產(chǎn)品?？傮w上12月開展‘開門紅’，躉交為限額投放。確保銀保渠道2020年‘開門紅’達到銀保渠道全年保費收入40%左右。”新華保險相關(guān)負責人介紹。

太保壽險：力造新生代

據(jù)了解，中國太保“開門紅”將于12月1日啟動，2020年的“開門紅”將更注重產(chǎn)品與客戶的分層。其“開門紅”戰(zhàn)略與新華保險卻有很大不同，將追求長期穩(wěn)健平衡的發(fā)展結(jié)構(gòu)。

“什么樣的隊伍對應(yīng)什么樣的客戶，以往大水漫灌式的不可持續(xù)。太保隊伍龐大改變不可能一朝一夕，公司將對無效人力進行清退，把握住人力進口，對人力群分層培訓(xùn)培養(yǎng)，進行嚴格制度管理。”太保壽險相關(guān)負責人在投資者開放日表示。

中國太保三季報顯示，今年前9月太保壽險實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入 1858.80 億元，同比增長 5.0%;個人客戶業(yè)務(wù)代理人渠道實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入1708.34億元，同比增長6.8%，其中新保業(yè)務(wù)347.33億元，同比下降12.3%。

太保壽險總經(jīng)理潘艷紅，在中國太保投資者開放日表示，計劃在代理人渠道做大核心人力。所謂核心人力是“尋求職業(yè)發(fā)展的專職代理人，具有一定管理或銷售能力、認同保險行業(yè)、能長期穩(wěn)定留存、收入穩(wěn)定且持續(xù)增長”的營銷員。

“打造三支關(guān)鍵隊伍，即做大核心人力，做強頂尖績優(yōu)，培育新生代。核心人力的關(guān)鍵詞是留存，績優(yōu)人力的關(guān)鍵詞是產(chǎn)能，新生代是源頭。”潘艷紅說。

而發(fā)展新生代隊伍，則是將打造以90后為主的年輕化隊伍，適應(yīng)新生代客群的需求。目前90后在太保壽險隊伍占比15%，其表示希望三年后90后在隊伍中占比達到30%。

“依靠人海戰(zhàn)術(shù)的外部支撐環(huán)境在逐步喪失，客戶需求逐步往高端層面走。”潘艷紅認為。

關(guān)鍵詞： 保險巨頭開門紅