近日，新三板掛牌公司盛世大聯(lián)保險(xiǎn)代理股份有限公司(以下簡稱“盛世大聯(lián)”，831566)公告稱，將續(xù)訂與人保財(cái)險(xiǎn)的《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，在保險(xiǎn)代理、車主服務(wù)、汽車金融等領(lǐng)域全方面合作。從目前雙方布局來看，可針對增量與存量業(yè)務(wù)同步推進(jìn)合作，借助各自分支機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)線下協(xié)同，同時(shí)實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)，擴(kuò)大影響力。

借助合作進(jìn)一步精耕車險(xiǎn)的人保財(cái)險(xiǎn)，正面臨車險(xiǎn)保費(fèi)增速滯緩的現(xiàn)狀，也正基于此，人保財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整。對于在資源與政策把握層面獨(dú)具優(yōu)勢的人保財(cái)險(xiǎn)而言，發(fā)展非車業(yè)務(wù)優(yōu)化結(jié)構(gòu)利好明顯，只是業(yè)內(nèi)人士提醒，險(xiǎn)企難以做到面向各業(yè)務(wù)均觸角敏銳，更難以拿下全部市場，還需要強(qiáng)化各險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)把控，中小財(cái)險(xiǎn)公司布局非車仍有較大空間。

盛世大聯(lián)、人保財(cái)險(xiǎn)續(xù)約合作，發(fā)揮品宣效益放大線下優(yōu)勢

早在2016年9月，盛世大聯(lián)曾與人保財(cái)險(xiǎn)簽訂為期三年的戰(zhàn)略合作協(xié)議，目前合約到期，雙方?jīng)Q定續(xù)約，“致力于建立長期、穩(wěn)定的全面業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系”，協(xié)議有效期自2019年10月23日至2022年10月23日。

從合同內(nèi)容來看，盛世大聯(lián)表示，將與人保財(cái)險(xiǎn)“強(qiáng)化分支機(jī)構(gòu)依法合規(guī)經(jīng)營意識，共同加強(qiáng)合作領(lǐng)域重點(diǎn)環(huán)節(jié)的管理，確保雙方業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。雙方將發(fā)揮各自優(yōu)勢，以相應(yīng)資源和優(yōu)質(zhì)服務(wù)積極支持對方發(fā)展，不斷提升雙方總部及附屬機(jī)構(gòu)等多層面的合作深度與廣度，在保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)、車主服務(wù)、汽車金融、創(chuàng)新領(lǐng)域全方面合作”。

“戰(zhàn)略合作意味著雙方高層在相關(guān)的理念和人士方面達(dá)成了一致的高度，通過合作，更多的是擴(kuò)大品牌影響力，借助保險(xiǎn)公司的品牌授信，幫助盛世大聯(lián)取得市場的信賴感”，在新一站保險(xiǎn)網(wǎng)總經(jīng)理國婷麗看來，這是人保財(cái)險(xiǎn)與盛世大聯(lián)合作的最主要意義。

基于此，國婷麗向藍(lán)鯨保險(xiǎn)進(jìn)一步指出“車險(xiǎn)作為剛需產(chǎn)品，銷售市場與場景穩(wěn)固，消費(fèi)者在選擇購買時(shí)會考慮的因素包括價(jià)格、售中服務(wù)與售后服務(wù)。因此保險(xiǎn)公司與中介公司的各種戰(zhàn)略合作、創(chuàng)新，均圍繞這三個(gè)環(huán)節(jié)”。

具體來看雙方形成戰(zhàn)略合作的區(qū)域。首先，實(shí)現(xiàn)增量，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是雙方合作的基礎(chǔ)，據(jù)藍(lán)鯨保險(xiǎn)了解，目前，人保財(cái)險(xiǎn)的若干附屬公司及分公司是盛世大聯(lián)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的五大客戶的組成部分，盛世大聯(lián)已與人保財(cái)險(xiǎn)至少40余家分支機(jī)構(gòu)達(dá)成有關(guān)戰(zhàn)略合作。而代理銷售仍保持為人保財(cái)險(xiǎn)第一大銷售渠道，2019年上半年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占比61.7%。

在代理業(yè)務(wù)形成合作的基礎(chǔ)上，如何對存量業(yè)務(wù)進(jìn)一步把控，盛世大聯(lián)與人保財(cái)險(xiǎn)在后汽車領(lǐng)域的合作更具有想象空間。

“車管家服務(wù)”是盛世大聯(lián)的“招牌”服務(wù)，主要包括洗車美容、汽車維護(hù)、指定駕駛等，主要面向銀行和保險(xiǎn)公司等各機(jī)構(gòu)，使之成為其獎勵(lì)計(jì)劃或客戶忠誠度計(jì)劃的一部分。2018年，盛世大聯(lián)車管家服務(wù)營業(yè)收入4.22億元，占總收入約3成。

盛世大聯(lián)在年報(bào)中介紹，目前車管家服務(wù)主要依靠于自身建立的供應(yīng)商品平臺，由各地區(qū)的供應(yīng)商進(jìn)行汽車保養(yǎng)等服務(wù)，其中數(shù)量最多的是各地的汽車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。但供應(yīng)商卻存在規(guī)模較小、分布較廣、服務(wù)質(zhì)量難以統(tǒng)一的特點(diǎn)。盛世大聯(lián)也提出擔(dān)憂，“一旦部分供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量出現(xiàn)嚴(yán)重偏離，導(dǎo)致用戶滿意率下降或投訴增加，將產(chǎn)生明顯不利影響”。

“這也是盛世大聯(lián)與人保財(cái)險(xiǎn)可以相互合作的要點(diǎn)之一”，一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析指出，“人保具有大量的線下分支機(jī)構(gòu)，當(dāng)與盛世大聯(lián)各地的汽車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)形成協(xié)同后，雙方相互推動，相互監(jiān)督，達(dá)到保證服務(wù)質(zhì)量的目的，尤其當(dāng)形成長期合作，可形成品牌效益”。

值得一提的是，車管家服務(wù)的結(jié)算方式，即按次結(jié)算和按期結(jié)算，同時(shí)融合了汽車金融服務(wù)，進(jìn)一步提高客戶粘性。“汽車價(jià)格的適當(dāng)性，使消費(fèi)者更愿意嘗試分期與貸款，融入汽車金融的場景，這其中也需要技術(shù)的加持，對整個(gè)流程的透明度、效率進(jìn)行提成，保證資產(chǎn)真實(shí)性”，國婷麗指出。而在汽車金融中，相關(guān)服務(wù)的結(jié)算、金融產(chǎn)品的協(xié)同配置豐富了整個(gè)汽車金融環(huán)節(jié)。

人保財(cái)險(xiǎn)加大非車占比，業(yè)內(nèi)：優(yōu)勢明顯卻也難全能

對于在車險(xiǎn)領(lǐng)域盤踞龍頭位置多年的人保財(cái)險(xiǎn)而言，控制車險(xiǎn)渠道費(fèi)用，優(yōu)化車險(xiǎn)服務(wù)是業(yè)務(wù)推進(jìn)的重點(diǎn)，而不可忽視的是，面對當(dāng)下的車險(xiǎn)市場，龍頭的日子也不好過。2019年前3季度，人保財(cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)1897.74億元，同比增長2%，增速與往年相比明顯趨緩，而橫向?qū)Ρ?，也明顯慢于非車業(yè)務(wù)增速。

“車險(xiǎn)發(fā)展遇到了天花板，競爭激烈”，人保財(cái)險(xiǎn)在中國人保近日舉辦的投資者開放日上表示，為了防止對車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過度依賴，避免出現(xiàn)其他險(xiǎn)種開拓力度不足的現(xiàn)象將進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，“伴隨著一系列政策的出臺，非車業(yè)務(wù)的發(fā)展空間不斷擴(kuò)大，未來人保財(cái)險(xiǎn)要優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，最理想的狀態(tài)是對標(biāo)國際先進(jìn)同業(yè)公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，車險(xiǎn)占比40%，非車占比60%”。

“中國保險(xiǎn)市場的成熟度正在逐步提升，市場開放，車險(xiǎn)競爭逐步活躍，形成良性發(fā)展，更多有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)逐步浮出水面，同時(shí)，需求的增加也助推了非車業(yè)務(wù)成為藍(lán)海”，國婷麗評價(jià)道。

變化正在發(fā)生，在人保財(cái)險(xiǎn)的非車業(yè)務(wù)中，增速排在首位的是信用保證保險(xiǎn)，2019年前3季度實(shí)現(xiàn)保費(fèi)180.47億元，同比增長128.2%。此前，人保財(cái)險(xiǎn)曾提出，正在升級信用保證保險(xiǎn)的產(chǎn)品供給，新建專營機(jī)構(gòu)產(chǎn)能也正在得到釋放，個(gè)人信用貸款保證保險(xiǎn)是發(fā)展最為快速的業(yè)務(wù)。

人保財(cái)險(xiǎn)的意外傷害及健康險(xiǎn)也實(shí)現(xiàn)了38.4%的增速，目前保費(fèi)收入占比約15%，城鄉(xiāng)居民、城鎮(zhèn)居民及新農(nóng)合大病保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展快速;責(zé)任險(xiǎn)增幅近3成，政策性責(zé)任險(xiǎn)產(chǎn)品體系正在搭建，同時(shí)推動商業(yè)型責(zé)任險(xiǎn)的創(chuàng)新。

同樣依托于政策加持，人保財(cái)險(xiǎn)的農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在前三季度也實(shí)現(xiàn)了17.9%的增速，在傳統(tǒng)險(xiǎn)種的基礎(chǔ)上開發(fā)小品種養(yǎng)殖險(xiǎn)，加大新型農(nóng)業(yè)主體等客戶資源的挖掘力度。

“豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，對于財(cái)險(xiǎn)公司而言，是降低單一業(yè)務(wù)依賴性，提升業(yè)務(wù)穩(wěn)定性的最優(yōu)解”，一位保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析道，“尤其基于多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)以及豐富的線下分支機(jī)構(gòu)，中國人保在政策型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面具有優(yōu)勢”。但該人士同時(shí)也提醒道，“如何精耕每種非車業(yè)務(wù)，達(dá)到優(yōu)勢的最大化，同時(shí)搭建好針對每種險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)防控體系，是人保財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型需面對的問題”。

以增速最快的信用保證保險(xiǎn)為例，在近幾年行業(yè)屢屢出現(xiàn)踩雷的背景下，人保財(cái)險(xiǎn)如何筑好防火墻?人保財(cái)險(xiǎn)總裁謝一群指出，目前人保財(cái)險(xiǎn)已經(jīng)不再承保新的P2P平臺業(yè)務(wù)，堅(jiān)持小額、短期、可控的原則，大型合作平臺為宜人貸與玖富，總的風(fēng)險(xiǎn)敞口較為平緩，基本可控。

“人保財(cái)險(xiǎn)在資源方面具有優(yōu)勢，宏觀政策的把握更加精準(zhǔn)，比中小財(cái)險(xiǎn)公司看得更加長遠(yuǎn)，這也是人保財(cái)險(xiǎn)的使命”，國婷麗分析指出，“對于精耕車險(xiǎn)的公司而言，開發(fā)非車業(yè)務(wù)，是否能達(dá)到足夠的專業(yè)性是存疑的，沒有哪一支團(tuán)隊(duì)能做到全知全能，在每個(gè)險(xiǎn)種領(lǐng)域有足夠敏銳的觸角，靈活性有所限制，根也未必扎的深。正因?yàn)榇?，保險(xiǎn)公司才會與其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，進(jìn)行資源整合，尋找各業(yè)務(wù)間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，打通壁壘，使專業(yè)性得以發(fā)揮。其他財(cái)險(xiǎn)公司在布局非車業(yè)務(wù)，只要有差異化特色，踏實(shí)專業(yè)推進(jìn)，仍有很大機(jī)會”。

關(guān)鍵詞： 人保財(cái)險(xiǎn)