記者 蘇向杲

近期，銀行系壽險(xiǎn)公司陸續(xù)披露了2017年關(guān)聯(lián)交易數(shù)據(jù)。據(jù)《證券日報(bào)》記者梳理，2017年工銀安盛、農(nóng)銀人壽、中銀三星、建信人壽4家險(xiǎn)企通過工行、農(nóng)行、中行、建行代銷的保費(fèi)合計(jì)達(dá)994.74億元，較2016年同期的1130.96億元下滑12.04%。

近幾年，銀行系險(xiǎn)企通過母行代銷的保費(fèi)呈逐年攀升態(tài)勢，去年為何會出現(xiàn)下滑?一家銀行分行保險(xiǎn)代理相關(guān)負(fù)責(zé)人對《證券日報(bào)》記者表示：首先，受134號文等監(jiān)管文件的影響，此前熱銷的短期理財(cái)型保險(xiǎn)減少，保險(xiǎn)產(chǎn)品不好賣了;其次，受高收益銀行理財(cái)產(chǎn)品的沖擊，保險(xiǎn)產(chǎn)品失去競爭力;再者，一些銀行系險(xiǎn)企主動(dòng)調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu)，壓縮躉交保費(fèi)，加大期交保費(fèi)占比，總保費(fèi)出現(xiàn)下滑。

值得一提的是，四大行不僅為旗下險(xiǎn)企提供了得天獨(dú)厚的代理渠道，也直接為旗下壽險(xiǎn)公司貢獻(xiàn)了大量團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)。據(jù)《證券日報(bào)》記者統(tǒng)計(jì)，四大行去年購買旗下險(xiǎn)企團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)超過6億元。

銀行系險(xiǎn)企主動(dòng)調(diào)結(jié)構(gòu)

從全行業(yè)來看，去年銀保渠道保費(fèi)占比出現(xiàn)下滑。保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)顯示，2017年個(gè)人代理業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入為1.31萬億元，占人身險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的50.18%，同比上升4個(gè)百分點(diǎn);而銀郵代理業(yè)務(wù)1.06萬億元，占比40.65%，同比下降3.50個(gè)百分點(diǎn)。

從四大行代銷旗下壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)數(shù)據(jù)來看，去年四大行合計(jì)代銷保費(fèi)達(dá)994.74億元，較2016年同期的1130.96億元下滑12.04%。四大行旗下壽險(xiǎn)公司中，建信人壽通過建設(shè)銀行銷售的保費(fèi)最多。

具體來看，2017年，工銀安盛委托工商銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品共364.15億元(將關(guān)聯(lián)交易報(bào)告中四個(gè)季度數(shù)據(jù)相加得出);農(nóng)銀人壽委托農(nóng)行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品共計(jì)167.32億元(含柜面、網(wǎng)銷和自助終端等新渠道保費(fèi));中銀三星人壽與中國銀行發(fā)生的“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)”關(guān)聯(lián)交易去年累計(jì)金額為40.47億元;建信人壽通過建設(shè)銀行代理保費(fèi)收入達(dá)到422.8億元。

事實(shí)上，《證券日報(bào)》記者獲悉，去年以來四大行旗下壽險(xiǎn)公司及其他銀行系險(xiǎn)企均從產(chǎn)品、渠道等不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)務(wù)進(jìn)行了調(diào)整：一方面加大期交(尤其是長期期交)產(chǎn)品的保費(fèi)占比;另一方面也加強(qiáng)了網(wǎng)銷、自助終端等渠道的建設(shè)以節(jié)省展業(yè)成本。

本報(bào)記者從中銀三星獲悉，去年以來中銀三星人壽進(jìn)一步深化銀保聯(lián)動(dòng)各項(xiàng)舉措，根據(jù)“效益優(yōu)先，兼顧規(guī)模”的發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞集團(tuán)客戶的需求推動(dòng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，提升長期保障型期交產(chǎn)品占比，支持躉交產(chǎn)品的電子化遷移。

工銀安盛則積極推進(jìn)全客戶、全渠道、全產(chǎn)品的業(yè)務(wù)創(chuàng)新服務(wù)，先后開拓了公司網(wǎng)銷、微信等多個(gè)線上渠道。建信人壽與建設(shè)銀行共同開發(fā)自助服務(wù)的保險(xiǎn)功能，把保險(xiǎn)服務(wù)納入建行STM智慧柜員機(jī)，客戶可以在STM智慧柜員機(jī)上購買建信人壽的各類銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。

《證券日報(bào)》記者也從某銀行系險(xiǎn)企獲悉，去年以來該險(xiǎn)企采取四大措施調(diào)整保費(fèi)結(jié)構(gòu)：一是政策傾斜，對于按期完成階段及整體活動(dòng)目標(biāo)的分支機(jī)構(gòu)，按所實(shí)現(xiàn)長期期交新單保費(fèi)的兩倍折算金融總資產(chǎn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì);二是加強(qiáng)考核，包括任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)、超額完成獎(jiǎng)等一系列考核;三是強(qiáng)化激勵(lì)，提高一線營銷員獎(jiǎng)勵(lì)，提高長期期交業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，充分調(diào)動(dòng)一線人員營銷積極性;四是宣傳支撐，助力業(yè)務(wù)發(fā)展。

在任務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)方面，上述銀行系險(xiǎn)企規(guī)定：對超額完成長期期交年度計(jì)劃目標(biāo)的分支公司，超額部分按照保費(fèi)的1%給予超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。對于單場產(chǎn)說會長期期交新單保費(fèi)達(dá)5萬元(含)以上的，將給予1000元/場的宣傳費(fèi)用支撐。

從具體產(chǎn)品來看，前不久中郵人壽披露的多份關(guān)聯(lián)交易報(bào)告顯示，去年以來中郵人壽與郵儲銀行簽訂的多份代理協(xié)議中，產(chǎn)品均為偏保障型產(chǎn)品。

例如，中郵保險(xiǎn)于2018年1月9日與郵儲銀行簽訂了《保險(xiǎn)兼業(yè)代理協(xié)議附屬協(xié)議(產(chǎn)品協(xié)議)》。代理險(xiǎn)種為“中郵富富余財(cái)富嘉C款兩全保險(xiǎn)”和“中郵附加綜合意外傷害保險(xiǎn)”。2017年9月30日，中郵保險(xiǎn)與郵儲銀行簽訂《保險(xiǎn)兼業(yè)代理協(xié)議附屬協(xié)議(產(chǎn)品協(xié)議)》。代理險(xiǎn)種為“中郵年年好守護(hù)星A款兩全保險(xiǎn)”、“中郵年年好多多保A款年金保險(xiǎn)”、“中郵附加少兒疾病保險(xiǎn)”、“中郵年年好郵保百萬C款醫(yī)療保險(xiǎn)”和“中郵附加綜合意外傷害保險(xiǎn)”。

銀行理財(cái)沖擊+強(qiáng)監(jiān)管

除險(xiǎn)企主動(dòng)調(diào)整保費(fèi)策略之外，去年以來監(jiān)管環(huán)境發(fā)生了多項(xiàng)變化，強(qiáng)監(jiān)管迫使險(xiǎn)企不得不放緩“腳步”，主動(dòng)轉(zhuǎn)型。

自2017年《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》(保監(jiān)人身險(xiǎn)〔2017〕134號)文件實(shí)施以來，保險(xiǎn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上有了明顯變化，兩全保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)形態(tài)改變，年金責(zé)任給付時(shí)間和金額均受到限制，產(chǎn)品的理財(cái)屬性弱化。

尤其是“雙錄”啟動(dòng)，銀行保險(xiǎn)銷售過程復(fù)雜化。2017年11月1日正式實(shí)施的《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》(正式實(shí)施之前，一些銀行已經(jīng)開始試運(yùn)行)，要求銀行柜面出單要對保險(xiǎn)銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行錄像、錄音，直接增加了銀行保險(xiǎn)銷售的難度。

業(yè)內(nèi)人士表示，“雙錄”對保險(xiǎn)銷售還有多項(xiàng)影響：一是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售涉及客戶家庭財(cái)富、身體健康等隱私，“雙錄”可能引起客戶反感;二是“雙錄”系統(tǒng)、設(shè)備暫時(shí)達(dá)不到要求，一旦沒有錄制好或儲存好，存在監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn);三是多家銀行或保險(xiǎn)公司為了規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，紛紛采用電子渠道出單。但對縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，無法做到100%的用網(wǎng)上銷售替代柜面銷售。

除上述兩大政策之外，2017年12月29日，保監(jiān)會還發(fā)布了《關(guān)于組織開展人身保險(xiǎn)治理銷售亂象打擊非法經(jīng)營專項(xiàng)行動(dòng)的通知》(保監(jiān)人身險(xiǎn)〔2017〕283號)，將銷售亂象、渠道亂象、產(chǎn)品亂象和非法經(jīng)營列為整治的重點(diǎn)，銀郵渠道是盯防的重點(diǎn)。

銀行不僅僅是保險(xiǎn)中介

引人注意的是，對銀行系險(xiǎn)企來說，銀行不僅僅是其代銷保費(fèi)的兼業(yè)中介機(jī)構(gòu)，還是其重要的團(tuán)險(xiǎn)客戶。

《證券日報(bào)》記者對四大行旗下壽險(xiǎn)公司關(guān)聯(lián)交易報(bào)告梳理顯示，去年以來，建信人壽、工銀安盛、農(nóng)銀人壽、中銀三星人壽都向其母行員工銷售了一定額度的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。不完全統(tǒng)計(jì)顯示，四大行去年購買旗下險(xiǎn)企團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)超過6億元。

截至去年12月31日，建信人壽與建設(shè)銀行員工發(fā)生的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)交易額為3.46億元，健康委托保障管理業(yè)務(wù)發(fā)生額約16.4億元。

2017年四季度，工銀安盛為工商銀行及其下屬各級機(jī)構(gòu)、中國五礦股份有限公司共33家公司及機(jī)構(gòu)提供團(tuán)體員工福利保障保險(xiǎn)關(guān)聯(lián)交易，交易金額共計(jì)人民幣1.17億元。

此外，農(nóng)銀人壽2017年累計(jì)為農(nóng)行及其下屬各級機(jī)構(gòu)提供員工福利保險(xiǎn)交易金額合計(jì)2.09億元。其中，2017年四季度農(nóng)銀人壽為農(nóng)業(yè)銀行及其下屬各級機(jī)構(gòu)提供員工福利保障保險(xiǎn)，共發(fā)生283筆團(tuán)體保險(xiǎn)關(guān)聯(lián)交易，交易金額合計(jì)3228.75萬元;為農(nóng)業(yè)銀行子公司農(nóng)銀國際(中國)投資有限公司及農(nóng)銀金融租賃有限公司提供員工福利保障保險(xiǎn)，發(fā)生3筆關(guān)聯(lián)交易，交易金額合計(jì)2.25萬元。

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