保險銷售開門紅已過10天，《證券日報》記者近期獲悉，從2018年1月1日至7日的這幾天內，包括部分上市險企在內的多家險企保費較去年同期出現(xiàn)不同幅度的負增長。多家研究機構指出，2018年1月份及一季度保費集中度將出現(xiàn)三年來首次下降。增速方面，安信證券研究中心副總經理、金融行業(yè)首席分析師趙湘懷發(fā)布研究報告認為，開門紅期間(2018年一季度)預計保費增速將出現(xiàn)30%的下滑。

一家銀行銀保相關負責人對《證券日報》記者表示，“今年開門紅基層銷售頗為辛苦，但依然沒有達到預期效果，為更好完成今年保險業(yè)務收入目標，下一階段在產品推薦上將增加中短期期交產品，并將分階段重點推薦以下產品：第一階段銷售躉交5年期產品;第二階段銷售49個月年金險及躉交5年期年金險;第三階段銷售交3保5年金險;第四階段銷售躉交5年期、交2保5產品。”

首月集中度下降

“開門紅”是保險公司歷年的工作重點。保險公司通過提前統(tǒng)一培訓、加大費用投入、提供優(yōu)惠產品或性價比較高的產品來大規(guī)模銷售保險產品，達到沖規(guī)模的效果，每年年初往往也成為銷售較好的時期。

從歷史數(shù)據來看，2015年至2017年，壽險行業(yè)1月份保費占全年保費比分別為21.6%、28.4%、32%(去年全年數(shù)據未披露，保守估算數(shù)據)，一季度保費占全年的保費比分別為42.5%、48.5%、54.2%(估算數(shù)據)。不難看出，從2015年以來的這3年，無論是1月份或一季度，壽險公司保費集中度均出現(xiàn)逐年攀升態(tài)勢，且占比較高。

從保險公司來看，開門紅期間的保費收入對全年保費貢獻較大，有的公司甚至占到全年保費收入的 40%-50%。以四家上市險企為例，首月保費占全年保費比例近幾年基本維持在 20%-30%，除新華保險占比略有下降外(2015 年開啟轉型砍躉交促期繳)，其他三家上市險企的首月保費占比在過去三年中逐年提升，開門紅的重要性可見一斑。

隨著今年險企開門紅首周保費的負增長，1月份保費占全年保費的比重或出現(xiàn)三年來首次降低。平安證券研究員繳文超認為，今年保險公司“開門紅”保費收入或低于前期市場預期，全年保費收入更多要依靠續(xù)期業(yè)務拉動，未來“開門紅”期間保費收入占比或將有所下降。

一家銀行系險企總經理告訴《證券日報》記者，行業(yè)內不少險企的保費策略是先沖量，后調整保費結構。先沖量后調結構，往往造成開門紅保費占比過高，全年分配不合理。

繳文超表示，開門紅的愈演愈烈，其存在的問題也逐漸暴露：一是為了在開門紅期間獲得較好的業(yè)績，銷售階段不規(guī)范現(xiàn)象普遍存在。二是過度規(guī)模導向導致惡性競爭，險企為了獲取更多規(guī)模保費，存在惡性競爭的現(xiàn)象，通過暗中支付手續(xù)費或者其他利益輸送的方式，擾亂市場秩序。三是很多公司在3月份完成當年開門紅以后就進入到明年開門紅的準備階段，全年保費收入分配非常不合理，導致公司費用投入、人員配置等方面效率打折。四是開門紅期間險企主推幾款帶有儲蓄性質的保險產品，而非依據客戶需求進行產品推廣，同時產品價值率相對較低，很多險企往往在下半年才主打保障型產品。

快返產品消失阻礙增速

從開門紅近幾日的銷售情況來看，《證券日報》記者獲悉，包括上市險企在內的多家險企1月份首周保費出現(xiàn)10%—20%的負增長，尤其是個別公司元旦保費下滑幅度較大。例如，某險企個險截至1月9日開門紅累計預收標保11億元左右，較去年同期負增長10%左右;同時，開單人力正增長，但實動人力下降、萬元人力下降，大額保單下降，該公司部分機構的業(yè)務出現(xiàn)大幅度同比下滑。

“預計2018年行業(yè)開門紅保費同比下降約30%，主要原因在于快返型產品的消失以及大單減少，帶來人均產能中件均保費的下降。一方面，134號文等政策文件落地使得快返型產品消失，第二方面，理財產品收益率提高削弱了開門紅產品的吸引力，第三方面，貨幣政策收緊擠壓了保險市場的需求。”趙湘懷認為。

監(jiān)管方面，2017年以來監(jiān)管持續(xù)收緊，2017年5月保監(jiān)會連發(fā)兩道通知加強對保險產品及銷售的監(jiān)管，其中134號文主要針對快返型產品，而136號文則主要針對誤導銷售;2017年10月29日保監(jiān)會又發(fā)布283號文，針對人身險銷售亂象、渠道亂象、產品亂象和非法經營，開展“治亂打非”專項行動;2018年1月3日保監(jiān)會發(fā)布《關于“開門紅”保險銷售的風險提示》，連續(xù)的監(jiān)管措施使得2018年壽險公司開門紅產品全面轉型。

從保費基數(shù)來看，2014年以來，降息通道下行業(yè)保費持續(xù)高速增長超過3年，2015年、2016年兩年間壽險行業(yè)原保費年均增速超過30%，“受到2017年以來監(jiān)管趨嚴影響，疊加前期保費基數(shù)較高，后續(xù)保費增速會逐步趨緩”。

從產品吸引力來看，利率上行降低保險開門紅產品吸引力。2016年10月以來中債國債十年期到期收益率由2.64%提升1.27%至3.91%，銀行理財?shù)荣Y管產品吸引力也逐步提升，保險產品面臨的競爭情況更加激烈，年金險等開門紅產品在收益率方面吸引力下滑。

繳文超也認為，利率上行不利于保險產品的銷售，利率上行的背景下對保險產品銷售會產生不利影響。從保險產品的收益率角度來看，相較于銀行的各類理財產品或其他投資品種，保險產品并沒有優(yōu)勢，由于保險公司資產負債的特征，對利率的敏感程度要低于各類理財產品，疊加回歸保障、輕投資屬性，銷售難度自然增加。

上市險企加大產品投放

對于未來如何應對開門紅前幾日的頹勢，本報記者獲悉，一方面險企通過加大新品的投放來吸引消費者;另一方面一些險企則通過創(chuàng)新基本法(保險營銷員管理辦法)，通過加強對營銷員的激勵拉動保費增長。

趙湘懷表示，后續(xù)上市保險公司將針對開門紅采取新產品投放、提高舉績率、優(yōu)化產品結構等措施。從產品投放來看，目前保險公司開門紅產品主要包括：中國人壽(盛世尊享)、中國平安(璽越人生)、中國太保(聚寶盆)、新華保險(美利金生)等，考慮到目前開門紅保費增速承壓，預計保險公司將會投入更多新產品，并加強經典產品銷售。

提高舉績率方面，2017年以來保險公司營銷員規(guī)模持續(xù)擴充，主要壽險公司營銷員規(guī)模大多保持兩位數(shù)的增長，“預計保險公司后續(xù)將通過提升營銷員舉績率的方式來提高人均產能”。產品結構方面，2017年上半年平安新業(yè)務價值中長期保障型業(yè)務占比達到66%，推動整體新業(yè)務價值率達到34%。“預計后續(xù)保險公司將優(yōu)化開門紅產品結構，通過提升長期保障型業(yè)務的占比來提高開門紅產品價值率，回歸價值增長”。

關鍵詞： 保費 集中度 首季