險企春節(jié)前“增員+挖角”:

有公司增員一人獎推薦者500元營銷員高增速對于公司帶來的負(fù)擔(dān)正在逐漸顯現(xiàn)

有公司增員一人獎推薦者500元

營銷員高增速對于公司帶來的負(fù)擔(dān)正在逐漸顯現(xiàn)

■本報記者 蘇向杲

“一步先，步步先;開門紅，月月紅。”壽險公司首月人力開門紅告一段落?！蹲C券日報》記者獲悉，各壽險公司的增員策略各不同相同，有壽險公司通過加大獎勵力度來增員，有壽險公司則通過“同業(yè)引進(jìn)來增員。例如，有險企增員一個實(shí)動人力(規(guī)定時間有保費(fèi)收入)，推薦人可獲得500元的獎勵金。

盡管人力開門紅還是在持續(xù)，但從長遠(yuǎn)來看，未來險企增員的成本或?qū)⑸?。安信證券首席非銀分析師趙湘懷表示，營銷員高增速對于保險公司帶來的負(fù)擔(dān)正在逐漸顯現(xiàn)，2017年全行業(yè)新單原保險保費(fèi)收入15355億元，營銷員規(guī)模達(dá)到806萬人，假設(shè)營銷員每人每月成本為7000元，那么根據(jù)測算，2017年營銷員成本達(dá)到6778億元，在當(dāng)年新單保費(fèi)中的占比達(dá)到44%。

增員獎勵+同業(yè)挖角

通常，險企為備戰(zhàn)開門紅會在前一年第四季度即高度關(guān)注人力增員并延續(xù)至來年第一季度。之所以選擇這一階段，是因?yàn)殡U企希望每年的“開門紅”啟動大會上代理人的銷售積極性被充分調(diào)動，為全年目標(biāo)任務(wù)的完成打下堅實(shí)的基礎(chǔ)，這對代理人隊伍的專業(yè)化、精英化也將起到一定的作用。

而加大獎勵力度是壽險公司增員的一種常用方法。東北證券認(rèn)為，開門紅的形成一方面以險企自身強(qiáng)大的激勵方案作為后盾，典型的機(jī)制提供接近全年費(fèi)用預(yù)算一半的營銷支持費(fèi)用用于代理人及團(tuán)隊的激勵。

從單個公司來看，本報記者獲得的某大型險企今年1月份的增員方案顯示，該方案的實(shí)施時間為2018年1月1日-1月31日，轉(zhuǎn)化期間為 2018年1月1日-2月28日。在方案實(shí)施期間，代理人完成新增有效人力，推薦人可按不同標(biāo)準(zhǔn)分別獲得獎勵。

從上述險企增員的具體方案，自保件、互保件、拆單掛單不計入獎勵方案，獎勵兌現(xiàn)隨傭金加扣款合并計稅發(fā)放。按照新增有效人力，增員一人獎勵500元。外聘主管所增的第三個以上有效人力方可視為有效人力。

有效人力是指，1月1日-1月15日簽約的代理人，其轉(zhuǎn)化期間為1月1日-1月31日(該段時間有簽單保費(fèi));1月16日-1月31日簽約的代理人，其轉(zhuǎn)化期間為1月16日-2月28日。在轉(zhuǎn)化期間內(nèi)承保新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3000元及以上(不含交叉銷售保單)，且在猶豫期內(nèi)未撤單的新人即可視為有效人力。

除增員之外，該險企也制定同業(yè)引進(jìn)激勵計劃。例如，外聘主管職級的業(yè)務(wù)主任/收展組經(jīng)理，可獲得6000元/月培訓(xùn)支持津貼;外聘高級業(yè)務(wù)主任，可獲得9000元/月培訓(xùn)支持津貼;外聘業(yè)務(wù)經(jīng)理/收展處經(jīng)理，可獲得12000元/月培訓(xùn)支持津貼。參與同業(yè)引進(jìn)的同業(yè)人員須提供個人履歷表、執(zhí)業(yè)證書、收入流水(原件)等。

營銷員成本隱憂

盡管壽險公司通過各種方式增加營銷員數(shù)量，但在券商分析師和業(yè)內(nèi)人士看來，我國營銷員的數(shù)量增長空間或?qū)⒂|及天花板，營銷員的成本也在逐年增加。

保監(jiān)會最新披露的數(shù)據(jù)顯示，去年我國壽險營銷員人數(shù)已經(jīng)躍居全球第一。在壽險行業(yè)加強(qiáng)銀保監(jiān)管之后，2014年至2017年壽險行業(yè)個險業(yè)務(wù)迎來高速發(fā)展，其主要驅(qū)動力是營銷員規(guī)模的快速增長，2017年全行業(yè)營銷員人數(shù)達(dá)到806萬人，較2014年增長1.4倍。

從營銷員占總?cè)丝诒戎祦砜矗?016年我國每萬人營銷員人數(shù)達(dá)到48人，遠(yuǎn)超同期美國34人/萬人。趙湘懷認(rèn)為與海外發(fā)達(dá)保險市場相比，我國壽險營銷員規(guī)模已經(jīng)達(dá)到很高水平，未來增長空間有限。

具體來看，2015年以來上市險企營銷員規(guī)模維持19%以上同比增速，營銷員規(guī)模穩(wěn)增長是壽險保費(fèi)維持高增速的主要驅(qū)動力之一，“不過通過對標(biāo)美國，我們認(rèn)為營銷員規(guī)模已到達(dá)較高水平，營銷員增長拐點(diǎn)可能將顯現(xiàn)，近年來隨著營銷員成本逐年攀升，預(yù)計保費(fèi)收入增長模式將迎來重要拐點(diǎn)。”

從成本來看，趙湘懷認(rèn)為營銷員成本創(chuàng)歷史新高。壽險營銷員規(guī)模的高速擴(kuò)張帶來營銷員成本持續(xù)增長，A股四家上市保險公司平均手續(xù)費(fèi)及傭金支出占營業(yè)支出比例自2013年的7%提升至2017年前三季度的13%。2013年以來A股四家上市險企手續(xù)費(fèi)及傭金支出在營業(yè)支出中的占比逐年提升，2017年前三季度該占比達(dá)到10%以上，營銷員高增速對于公司帶來的負(fù)擔(dān)正在逐漸顯現(xiàn)。

“2017年全行業(yè)新單原保險保費(fèi)收入15355億元，營銷員規(guī)模達(dá)到806萬人，假設(shè)營銷員每人每月成本為7000元，那么根據(jù)測算，2017年營銷員成本達(dá)到6778億元，在當(dāng)年新單保費(fèi)中的占比達(dá)到44%。” 趙湘懷表示。

從營銷員的未來的變化對壽險公司的影響來看，開門紅保費(fèi)負(fù)增長倒逼人數(shù)驅(qū)動向產(chǎn)能驅(qū)動轉(zhuǎn)型。2018年壽險開門紅個險新單大幅負(fù)增長會使得營銷員收入下滑，進(jìn)而使得脫落率提高，倒逼保險公司個險業(yè)務(wù)更加依賴營銷員產(chǎn)能提高而非人數(shù)增長。以往通過擴(kuò)張人力而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的保險公司經(jīng)營壓力會增大，而人均產(chǎn)能較高的保險公司經(jīng)營會更為穩(wěn)健。

趙湘懷認(rèn)為，但由于保障型產(chǎn)品設(shè)計更為復(fù)雜，對營銷員素質(zhì)要求更高，在開門紅保費(fèi)下滑的背景下，人均件數(shù)更高的保險公司預(yù)計保障型產(chǎn)品銷售會更順利。此外，富裕地區(qū)營銷員展業(yè)效率較高。保險公司在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的業(yè)務(wù)價值相對更高，主要原因包括：一是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)營銷員整體素質(zhì)較高，二是人口密度較高，營銷員展業(yè)相對更為容易，三是人們收入水平更高，更容易接受較為復(fù)雜的長期保障型產(chǎn)品，帶來件均保費(fèi)和業(yè)務(wù)利潤率相對較高。

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